Comment nous représentons vos produits au Canada
Faire appel à un agent manufacturier est simple. Ce qui compte ensuite, c’est ce qui est fait pour développer votre ligne et générer des ventes. Cette page décrit le travail lui-même — où nous allons, qui nous rencontrons, et ce qui doit se produire avant qu’un distributeur canadien inscrive vos produits sur un bon de commande. Si vous vous demandez encore si la représentation est le bon modèle, commencez par ce qu’est un agent manufacturier.
Couvrir le marché canadien
Le Canada n’est pas un marché uniforme. Chaque région possède ses propres distributeurs, réseaux d’achat et particularités commerciales. Les décisions ne se prennent pas là où la plupart des gens de l’extérieur du pays le supposent. Le Québec est au cœur de la distribution de pièces automobiles au Canada. Plusieurs grands distributeurs et groupements d’achat y ont leur siège social.
UAP inc. — société mère de NAPA Canada et d’Altrom/Auto-Camping — a son siège social à Montréal depuis près d’un siècle. Sa division véhicules lourds, Traction et sa bannière TruckPro, est établie à Boucherville.
Uni-Select, aujourd’hui propriété de LKQ, est établie à Boucherville depuis plus de cinquante ans.
Entrepôt de Montréal 1470 (groupe Monaco) a son siège social à Montréal.
Pour un manufacturier établi à l’extérieur du Canada, cette concentration représente un avantage concret. Les acheteurs qui décident si votre ligne figurera dans un catalogue national de produits sont souvent regroupés dans un rayon relativement restreint. Notre proximité avec ces décideurs nous permet de multiplier les rencontres et les suivis, sans les contraintes liées aux déplacements interprovinciaux.
L’Ontario abrite les sièges sociaux de grands groupements d’achat, dont Modern Sales co-op et Bestbuy Distributors.
L’Ouest canadien a ses propres distributeurs régionaux et un parc de véhicules différent — davantage de camions légers, davantage de véhicules lourds, et des cycles de demande saisonnière distincts.
Les provinces de l’Atlantique sont desservies par une combinaison de distributeurs régionaux et de comptes nationaux, avec des délais plus longs et des volumes de commande plus petits.
Former ceux qui vendent réellement votre produit
Qu’un distributeur prenne votre ligne, n’est que le début, pas le résultat. Les personnes qui jouent un rôle déterminant dans la vente de vos produits sont les commis au comptoir et les représentants externes. Ils recommandent plus facilement les produits qu’ils connaissent bien. Si un commis n’a jamais entendu parler de votre marque, il recommandera celle qu’il est capable de décrire.
Nous offrons de la formation sur vos produits directement chez les distributeurs : ce que couvre la ligne, comment elle se situe face aux solutions de rechange, quels sont les arguments techniques, et comment répondre aux questions que posera un technicien. Au Québec, cette formation se donne en français. C’est un travail continu, pas un événement de lancement. Le personnel des distributeurs change, et les lignes de produits évoluent.
Salons commerciaux et présence dans l'industrie
Nous représentons votre ligne lors des événements de l’industrie au Canada — salons des groupements d’achat régionaux et portes ouvertes de distributeurs — ainsi qu’à AAPEX, qui attire des distributeurs, des groupements d’achat et des manufacturiers de partout en Amérique du Nord et au-delà, dont une bonne partie de la communauté d’achat canadienne.
Notre présence à ces événements ne se limite pas à accroître la visibilité de votre marque. Sans représentation locale, un manufacturier risque de rester un simple nom parmi les exposants plutôt que de développer de véritables relations d’affaires.
Les étapes du lancement de votre gamme de produits
Évaluation. Nous examinons où votre ligne se situe par rapport à ce que les distributeurs canadiens offrent déjà, et nous ciblons les comptes les plus susceptibles de convenir. Certaines lignes sont prêtes telles quelles; d’autres doivent d’abord être ajustées. Nous vous le disons avant de commencer.
Présentations. Nous présentons la ligne à ces comptes, au moment de leurs cycles de révision plutôt qu’au nôtre.
Analyse. Les distributeurs demandent des échantillons, des prix et des données d’application. Ils comparent votre ligne à celle qu’ils ont déjà en place et à leurs propres lacunes. C’est l’étape qui prend le temps qu’elle prend.
Travail de catalogue, en parallèle. Les numéros de pièces et les applications doivent être chargés avant l’expédition de la première commande, pas après. Commencer tôt est l’une des rares choses qui raccourcissent réellement le parcours.
Premiers placements. Commandes d’ouverture, suivies de la formation du personnel au comptoir et des représentants externes chez les comptes qui se sont engagés.
Développement du territoire. La couverture s’étend des premiers comptes vers les comptes voisins, et les données d’écoulement commencent à révéler quelles applications et quelles régions performent.
Sur les délais : les distributeurs canadiens révisent leurs line cards selon des cycles établis, et ces cycles varient d’un distributeur à l’autre, d’une catégorie à l’autre, et selon la performance du fournisseur en place. Une ligne qui arrive dans une catégorie en cours de révision avance rapidement; la même ligne arrivant un mois plus tard attend la prochaine fenêtre. Nous vous donnerons une lecture réaliste une fois que nous connaîtrons votre ligne et les comptes concernés — et nous préférons vous donner cette lecture plutôt qu’un chiffre qui sonne bien.
Quand la représentation n'est pas la bonne solution
La représentation n’est généralement pas la bonne solution lorsque :
Les prix ne sont pas concurrentiels. Aucune relation ne comble cet écart.
Vous avez besoin qu’on garde de l’inventaire et qu’on expédie les commandes. C’est le rôle d’un distributeur.
Vous avez besoin d’un placement à une date fixe. Les cycles de révision des distributeurs imposent le rythme, et ils ne se compriment pas.
Les questions techniques ne peuvent pas trouver réponse.
Il n’y a pas de données de catalogue. Sans elles, la ligne ne peut pas se vendre au comptoir.